Qu’est-ce qu’un niveau de maturité ?

Nous venons de le voir… C’est, tout simplement, la propension de l’internaute à effectuer un achat ou une conversion sur notre site. Oui ! Mais cette définition nécessite plus d’explications.

Le niveau d’engagement de l’internaute dépend directement de son degré de maturité. Ce même degré de maturité est exprimé, en partie, par le type de requêtes qu’il va utiliser. Il va insensiblement passer de l’attention à l’action… Nous parlons de la capacité de l’internaute à sortir de son anonymat et commencer à « se dévoiler ».

Puisqu’il existe différents degrés de maturité, il faut aussi que notre site propose différents degrés de conversion : une souscription à une newsletter, l’inscription au forum de notre site, l’envoi d’un formulaire de contact, un achat simple, un achat plus important, etc.

En fait, nous devons utiliser les différents degrés de maturité présents chez les internautes pour leur proposer, à chaque fois, une solution adaptée ou un « plan B ».

Imaginons que nous soyons un fabricant de maison en kit. Au regard de l’investissement nécessaire, c’est un produit à forte considération d’achat.
Bien ! Mais est-ce que tous les visiteurs de notre site sont prêts à remplir un formulaire de contact de façon qu’un commercial les rappelle et puisse établir un devis ? Non ! Et nous aurions tendance à dire que l’immense majorité sera réticente : est-ce que je vais être harcelé au téléphone ? N’est-ce pas le moment de me renseigner sur des offres concurrentes ? Est-ce vraiment la meilleure solution technique ? Est-ce que cette société présente toutes les garanties dont j’ai besoin ? Etc.

Par contre, il y a, dans cette foule anonyme des internautes, ceux qui ont déjà sauté le pas et sont prêt à dévoiler leur identité ou une partie des informations qui les concernent afin de démarrer une relation commerciale avec nous.

Généralement, ce type de prospects sont appelés des « fans »… Soit, ils connaissent déjà notre site ou notre société, soit ils sont déjà conquis. Mais, ce n’est pas ceux-là que nous devons convaincre. Ce sont les autres, ceux qui restent à la lisière et qui ont besoin d’un petit coup de pouce pour pouvoir se décider.

C’est, à ce moment là, que nous devons leur offrir une sorte de « plan bis ». Ils n’ont pas envie d’être recontactés mais ils seraient éventuellement prêts à recevoir – sans engagement de leur part – une brochure explicative, ou à télécharger un fichier PDF qui va permettre d’amorcer cette relation de familiarité avec notre site.

En bref, et à partir de la même page, nous allons leur proposer deux solutions correspondant à deux niveaux de maturité différents : les conquis et les indécis.
Pourquoi ? Parce que si nous ne retenons pas les seconds au bon moment, nous augmentons nos chances de les perdre à jamais. Rappelez-vous : le lien qui relie notre société aux internautes est un fil tenu que nous ne devons jamais rompre.
C’est le propos de cette page de destination du site Ing Direct. Nous avons le choix entre « Souscrire un contrat » ou « Demander une documentation ».

C’est toute la complémentarité entre les macro-conversions et les micro-conversions… Chacune, à leur façon, joue un rôle dans le processus global de conversion.